Trong ngành F&B, chiến lược về giá không chỉ quyết định lợi nhuận mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng. Chọn đúng cách định giá sẽ giúp bạn thu hút khách, định vị thương hiệu và tăng doanh thu bền vững. Cùng khám phá 5 chiến lược về giá tác động mạnh đến tâm lý người tiêu dùng.
1. Chiến lược giá là gì?
Chiến lược về giá trong Marketing là một hệ thống các quyết định và định hướng có tính chiến lược nhằm xác định mức giá tối ưu cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Không chỉ đơn giản là con số niêm yết, chiến lược về giá còn phản ánh giá trị mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng, khả năng chi tiêu của thị trường mục tiêu, vị thế thương hiệu và mức độ cạnh tranh trong ngành.
Khi được xây dựng và triển khai một cách khéo léo, chiến lược về giá có thể tạo ra nhiều giá trị thiết thực cho doanh nghiệp:
- Tối ưu hóa lợi nhuận: Giá bán là yếu tố trực tiếp tác động đến doanh thu và lợi nhuận. Một mức giá được thiết lập thông minh sẽ cân bằng giữa chi phí, giá trị cảm nhận và khả năng chi trả của khách hàng, từ đó tối đa hóa lợi nhuận mà không làm giảm sự hài lòng.
- Định vị thương hiệu: Giá cả là một tín hiệu quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu. Mức giá cao thường gợi liên tưởng đến sự cao cấp, sang trọng trong khi giá thấp có thể định vị doanh nghiệp là thân thiện, phổ thông hoặc tiết kiệm.
- Tăng cường lợi thế cạnh tranh: Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, chiến lược về giá là công cụ giúp doanh nghiệp khác biệt hóa: có thể là rẻ hơn hoặc hợp lý hơn so với giá trị mà sản phẩm mang lại.
- Thu hút và duy trì khách hàng: Giá phù hợp không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ, đặc biệt khi kết hợp với các chương trình ưu đãi, khuyến mãi định kỳ hoặc chính sách giá linh hoạt.
- Kết nối với các chiến lược tiếp thị khác: Giá là một trong 4P (Product – Price – Place – Promotion) trong marketing. Các chiến lược về giá hiệu quả sẽ hỗ trợ tốt cho chiến lược sản phẩm, truyền thông và phân phối.
- Kiểm soát và mở rộng thị phần: Việc áp dụng chiến lược giá đúng đắn giúp doanh nghiệp duy trì thị phần trong thị trường hiện tại đồng thời tạo tiền đề để tiếp cận các phân khúc mới, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
2. Top 5+ chiến lược về giá thao túng tâm lý người mua
Trong kinh doanh F&B, một mức giá được đặt khéo có thể khiến khách hàng thấy “rẻ hơn”, “ngon hơn” hay “xứng đáng hơn” mà không cần thay đổi sản phẩm. Dưới đây là 5 chiến lược về giá thông minh đang được nhiều thương hiệu F&B áp dụng để điều khiển quyết định mua hàng một cách đầy tinh tế.
2.1. Chiến lược giá thâm nhập trong kinh doanh F&B
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) là cách định giá thấp hơn mặt bằng chung nhằm nhanh chóng thu hút khách hàng và mở rộng thị phần. Chiến lược này thường được áp dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới, đặc biệt trong những thị trường có cạnh tranh cao hoặc khi doanh nghiệp muốn tiếp cận số đông người tiêu dùng trong thời gian ngắn.
Bằng cách đưa ra mức giá hấp dẫn ngay từ đầu, doanh nghiệp có thể khiến khách hàng dễ dàng dùng thử, từ đó hình thành thói quen tiêu dùng và tạo sự gắn bó với thương hiệu. Đây là bước đi hiệu quả để gia tăng độ phủ và tạo lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ lâu năm.
Tuy nhiên, để thực hiện chiến lược này hiệu quả, doanh nghiệp cần quản lý chi phí chặt chẽ và sẵn sàng chấp nhận lợi nhuận thấp trong giai đoạn đầu. Khi sản phẩm đã có chỗ đứng ổn định, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá tăng dần để cải thiện biên lợi nhuận mà vẫn giữ chân được khách hàng.
Điều quan trọng là phải có lộ trình rõ ràng, nếu không chiến lược giá thấp dễ dẫn đến kỳ vọng lâu dài từ khách hàng và làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm. Vì vậy, đây là chiến lược cần được cân nhắc kỹ lưỡng, đặc biệt về mặt tài chính và khả năng định vị thương hiệu trong dài hạn. Trong trường hợp không đạt được kết quả như kỳ vọng, đó cũng sẽ là một bài học kinh doanh thực tế để doanh nghiệp điều chỉnh và hoàn thiện hướng đi trong tương lai.
2.2. Chiến lược giá cạnh tranh trong kinh doanh F&B
Chiến lược giá cạnh tranh là phương pháp định giá dựa vào mặt bằng giá của các đối thủ trên thị trường, thay vì tính toán dựa trên chi phí sản xuất hay phân tích nhu cầu khách hàng. Mức giá được đưa ra chủ yếu xoay quanh giá trung bình của ngành, với mục tiêu giữ cho sản phẩm không bị xem là quá cao hoặc quá thấp so với mặt bằng chung.
Trong lĩnh vực F&B, đặc biệt là với các mô hình kinh doanh nhỏ hoặc vừa mới gia nhập thị trường – đây là chiến lược được sử dụng khá phổ biến. Khi sản phẩm chưa có yếu tố khác biệt rõ ràng, định giá cao hơn đối thủ có thể khiến khách hàng e ngại. Ví dụ, một ly sinh tố cam cà rốt tại khu vực đã quen với mức giá 20.000 – 25.000 VNĐ thì khó có thể bán với mức giá cao hơn 10.000 – 15.000 VNĐ mà không khiến khách hàng so sánh hoặc quay lưng.
Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược về giá này một cách hiệu quả, điều kiện tiên quyết là phải hiểu rõ năng lực và cấu trúc chi phí của đối thủ. Không phải mọi đối thủ đều chơi trên một “sân” giống nhau. Chẳng hạn, nếu họ sở hữu mặt bằng riêng, không mất chi phí thuê địa điểm kinh doanh tức không chịu áp lực tài chính từ 10 – 20% doanh thu thì họ có thể đưa ra mức giá thấp mà vẫn giữ được dòng tiền. Trong khi đó, nếu bạn phải chi trả đầy đủ các khoản chi phí cố định, việc giảm giá theo đối thủ có thể đẩy hoạt động kinh doanh vào thế bất lợi.
Vì vậy, chiến lược giá cạnh tranh tuy đơn giản và dễ triển khai nhưng cần đi kèm với phân tích cẩn trọng. Hiểu được bức tranh toàn cảnh của đối thủ: từ cấu trúc chi phí, quy mô vận hành đến lợi thế riêng biệt mới có thể đưa ra mức giá vừa hợp lý, vừa an toàn cho dòng tiền và lợi nhuận lâu dài.
2.3. Chiến lược giá hớt váng trong kinh doanh F&B
Chiến lược giá hớt váng là cách doanh nghiệp đặt mức giá cao ngay từ đầu khi tung ra một sản phẩm mới với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả để được trải nghiệm sớm, thử món “độc – lạ – giới hạn”. Trong ngành F&B, chiến lược này thường áp dụng với các sản phẩm giới hạn (limited edition), dòng sản phẩm cao cấp (premium) hoặc món ăn có yếu tố sáng tạo, độc quyền về công thức.
Ví dụ, một thương hiệu trà sữa có thể tung ra dòng “Trà sữa Macchiato Truffle” với giá 79.000 cao hơn mức trung bình của menu để nhắm vào nhóm khách hàng yêu thích trải nghiệm mới, không ngại chi trả thêm cho cảm giác “thử trước – biết trước”. Trong giai đoạn đầu, món này vừa mang lại lợi nhuận tốt vừa tạo hiệu ứng truyền thông và tò mò.
Sau khi đã phục vụ được nhóm khách hàng “chịu chi”, doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại mức giá hoặc tích hợp món đó vào combo, chương trình khuyến mãi để tiếp cận nhóm khách hàng đại trà hơn, từ đó mở rộng doanh số mà vẫn giữ được độ phủ.
Tuy nhiên, để chiến lược này hiệu quả, sản phẩm phải thực sự có yếu tố hấp dẫn như nguyên liệu đặc biệt, công thức mới lạ hoặc trải nghiệm không tìm thấy ở nơi khác. Nếu chất lượng không tương xứng với mức giá cao rất dễ dẫn đến tâm lý “bị hớ” và ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
2.4. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm trong kinh doanh F&B
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm là cách doanh nghiệp xây dựng mức giá khác nhau cho các sản phẩm thuộc cùng một nhóm, dựa trên sự khác biệt về thành phần, dung tích, cách trình bày hoặc trải nghiệm mà từng món mang lại. Mục tiêu là tạo ra nhiều lựa chọn phù hợp với các phân khúc khách hàng khác nhau: từ bình dân đến cao cấp mà không làm “cạnh tranh nội bộ” trong chính menu của thương hiệu.
Trong ngành F&B, chiến lược này thể hiện rất rõ ở những chuỗi có menu phân tầng rõ ràng. Ví dụ, cùng là trà sữa nhưng một thương hiệu có thể chia làm 3 dòng: trà sữa cơ bản (giá 25.000 – 30.000 VNĐ), trà sữa topping đặc biệt (giá 35.000 – 40.000 VNĐ) và trà sữa cao cấp như Macchiato, Matcha Nhật (giá 45.000 – 55.000 VNĐ). Mỗi dòng đều phục vụ nhóm khách hàng riêng và bổ trợ cho tổng thể thương hiệu cả về doanh thu lẫn định vị thị trường.
Chiến lược này không chỉ giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tiếp cận nhiều tệp khách hàng mà còn giúp nâng tầm hình ảnh thương hiệu khi khách hàng cảm nhận được sự đa dạng, chuyên nghiệp và linh hoạt trong sản phẩm. Quan trọng hơn, chiến lược về giá này tạo cơ hội cho việc “upsell”, khuyến khích khách hàng nâng cấp trải nghiệm từ sản phẩm cơ bản lên phiên bản cao cấp hơn với giá trị gia tăng rõ rệt.
2.5. Chiến lược giá theo tâm lý trong kinh doanh F&B
Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing) tận dụng cách người tiêu dùng cảm nhận về giá cả hơn là con số thực tế. Thay vì tập trung vào bản chất của mức giá, chiến lược này tạo cảm giác “mua hời” để thúc đẩy hành vi mua sắm.
Một ví dụ điển hình là niêm yết giá 29.000 VNĐ thay vì 30.000 VNĐ. Dù chỉ chênh lệch 1.000 đồng, khách hàng vẫn có xu hướng “thấy rẻ hơn”, bởi tâm trí thường ghi nhớ con số đầu tiên bên trái. Ngoài ra, các dạng giá combo 39K hoặc giảm giá sâu có giới hạn thời gian cũng khơi gợi tâm lý tiết kiệm, khiến khách hàng ra quyết định nhanh chóng vì sợ “lỡ mất cơ hội”.
Chiến lược này đặc biệt hiệu quả trong ngành F&B – nơi quyết định mua thường diễn ra nhanh, dựa vào cảm xúc nhiều hơn lý trí. Một con số nhỏ được đặt khéo léo trên bảng menu có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong doanh thu.
3. Kết luận
Trong ngành F&B, chiến lược về giá không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn là đòn bẩy mạnh mẽ tác động đến tâm lý và hành vi mua sắm của khách hàng. Các chiến lược về giá nếu được triển khai đúng lúc, đúng cách sẽ giúp thương hiệu vừa thu hút khách hàng, vừa gia tăng lợi nhuận một cách bền vững.
Cooler City hiểu rõ chiến lược về giá trong marketing là một trong những yếu tố sống còn giúp người mới khởi nghiệp F&B tạo lợi thế cạnh tranh ngay từ đầu. Đó cũng là lý do Cooler City không ngừng chia sẻ những kiến thức thực tiễn: từ vận hành, tiếp thị cho đến định giá để đồng hành cùng bạn trên hành trình kinh doanh bền vững.